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Handbook of Hydraulic Fracturing

 
Presents an up-to-date description of current and new hydraulic fracturing processes

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Execution Excellence: Making Strategy Work Using the Balanced Scorecard

 
A hands-on guidebook for making your strategy work with effective Balanced Scorecard design, deployment, and maintenance

Execution Excellence is the practitioner's guide to real-world implementation. Designed by a Balanced Scorecard (BSC) thought leader with 30 years of experience and over 300 global implementations under his belt across a range of industry sectors, this guide gives you a hands-on framework for putting the BSC methodology into action



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Micro- and Nano-Structured Interpenetrating Polymer Networks: From Design to Applications

 

This book examines the current state of the art, new challenges, opportunities, and applications of IPNs.  With contributions from experts across the globe, this survey is an outstanding resource reference for anyone involved in the field of polymer materials design for advanced technologies.

• Comprehensively summarizes many of the recent technical research accomplishments in the area of micro and nanostructured Interpenetrating Polymer Networks
• Discusses



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AkzoNobel restoring Jakarta's old town as city bids for UNESCO World Heritage status
AkzoNobel's color and coatings expertise is playing a major role in restoring the historic Kota Tua (old town) area of Jakarta in Indonesia. It's hoped that the partnership – established as part of the company's Human Cities initiative – will help the site to secure UNESCO World Heritage status.
The Development of Multidimensional Analysis Toolsfor Asymmetric Catalysis and Beyond

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Accounts of Chemical Research
DOI: 10.1021/acs.accounts.6b00194
Plattenherstellung mit Recycling-Material
Anlage für die Produktion von Recycling-Platten (Bildquelle: Weinreich)

Anlage für die Produktion von Recycling-Platten (Bildquelle: Weinreich)

Als Endprodukt entstehen 20 bis 30 mm dicke Platten, die in ihrer Größe und Farbigkeit sowie in ihren Strukturen variabel sind. Als sichtbare Oberfläche mit dekorativem Kunststoff finden sie ihren Einsatz beispielsweise als Bauzaun oder Verkleidungselement für Sitzbänke oder Fensterfronten in den unterschiedlichsten Bereichen. Die Platten selbst bestehen aus drei Schichten: den Rändern oben und unten, die aus wertigem Granulat gefertigt sind und einer Füllmitte, die sich aus recyceltem Schrott zusammensetzt. Über ein Werkzeug, das je nach Plattenform und -größe variabel ist, werden die drei Schichten in einem thermischen Prozess entweder manuell oder mithilfe eines Roboters aufgetragen. Das Werkzeug selbst besteht aus zwei beheizbaren Platten, die zunächst offen sind. Auf jede Plattenhälfte wird dann im ersten Schritt wertiges Granulat bei 60 °C aufgebracht, bis auf 180 °C angeheizt und angebacken, damit das Material haftet. Im nächsten Schritt wird dann das recycelte Material gleichmäßig auf eine Randschichthälfte aufgetragen, anschließend verschmelzen die Materialschichten durch Schließen des Werkzeugs für 10 Minuten bei einer Temperatur von etwa 220 °C. Abschließend wird die Platte wieder auf 60 °C runtergekühlt, um bruchfest zu werden. Erst dann kann sie dem Werkzeug problemlos ohne Schäden entnommen werden. Abhängig vom Materialeinsatz dauert der gesamte Prozess zwischen 28 und 38 Minuten. Das Unternehmen liefert für diesen Prozess eine stimmige Anlage, die durch ihren modularen Aufbau jedem Anwenderanspruch gerecht wird.

Neue Tinten vereinfachen Kunststoff-Kennzeichnung
Kennzeichnungen auf Kunststoff-Produkten, Kabeln und Rohren (Bildquelle: Leibinger)

Kennzeichnungen auf Kunststoff-Produkten, Kabeln und Rohren (Bildquelle: Leibinger)

Die Kennzeichnung auf Rohren, Joghurtbechern oder Schlauchbeuteln aus den genannten Materialien mit herkömmlichen Tinten lässt sich beispielsweise bei normaler Beanspruchung leicht abreiben oder ist nur sehr bedingt kratzfest. Der Aufdruck mit der neuen Hafttinte dagegen zeigt eine sehr hohe Haftung und Abriebfestigkeit. Zudem hat das Unternehmen jetzt eine hitzehärtende, weiß-pigmentierte Tinte speziell für dunkle Oberflächen aus PA im Programm. Bei der Herstellung von Rohren aus PA wird die Kennzeichnung direkt nach der Extrusion aufgebracht und beim Durchlauf des anschließenden Flammtunnels automatisch getrocknet sowie ausgehärtet und ist dadurch besonders haftbar. Eine neue silbergraue Tinte kann sowohl für helle als auch für dunkle Oberflächen verwendet werden.

Preise verteidigen und Umsätze erhöhen
Die Ziele von intelligentem Preismanagement und strategischem Verkaufen sind, die Preise zu stabilisieren, Bestandskunden trotz rückläufiger Konjunktur zu halten und ein Mehrgeschäft zu erzielen. (Bildquelle: Surrender – Fotolia.de)

Die Ziele von intelligentem Preismanagement und strategischem Verkaufen sind, die Preise zu stabilisieren, Bestandskunden trotz rückläufiger Konjunktur zu halten und ein Mehrgeschäft zu erzielen.
(Bildquelle: Surrender – Fotolia.de)

Seit Ende 2014 befindet sich der Rohölpreis im freien Fall. Auch andere Industrierohstoff-Preise sind zum Teil drastisch gesunken, ebenso wie die für die kunststoffverarbeitende Industrie zentralen Materialgruppen der Primär- und Sekundärkunststoffe. Was den eigenen Einkauf freut, ist für den Vertrieb eine Herausforderung. Setzt sich bei Kunden doch die Erkenntnis durch, der Lieferant möge die Ersparnis umgehend weitergeben. Den Satz „Wir verstehen überhaupt nicht, warum Sie in diesem Umfeld Ihre Preise nicht senken…“ hören Verarbeiter im Moment öfter als ihnen lieb ist.

Nicht unüberlegt handeln

Wenn Kunden begründete Forderungen nach Preissenkungen stellen, muss man diese ernst nehmen und sich ihnen stellen. Deflation tut dauerhaft jedoch keinem Unternehmen und keiner Volkswirtschaft gut. Unternehmen sollten auch unter schwierigen Rahmenbedingungen ihre Preise pflegen und nicht unüberlegt handeln. Denn zahlreiche Kosten wie Löhne oder die Preise für Sachwerte (Immobilien, Unternehmen, Lizenzen) steigen weiter und überkompensieren nicht selten die Ersparnisse aus sinkenden Kunst- und Rohstoffkosten.

Intelligentes Preismanagement und strategisches Verkaufen sind die Gebote der Stunde. Die Ziele: Preise stabilisieren, Bestandskunden trotz rückläufiger Konjunktur halten, sie besser durchdringen und Mehrgeschäft erzielen.

Pauschale Aussagen entkräften

Die Aussage „Die Kunststoff- und Rohstoffpreise sinken, also kaufen auch Sie doch jetzt deutlich günstiger ein“ lässt sich durchaus entkräften. Beispiele aus echten Verhandlungen ( in den letzten Wochen), die Kunden überzeugt haben, sind unter anderem:

  1. Unser Unternehmen tätigt weiterhin laufende Investitionen, um den steigenden globalen Kundenanforderungen gerecht zu werden (Beispiele nennen, die Kunden den direkten Nutzen aufzeigen).
  2. Ja, das stimmt, Preise für Roh- und Kunststoffe sind insgesamt gesunken, gleichzeitig kaufen wir Dollar-notierte Materialien beim Import in die EU heute jedoch um bis zu 25 Prozent teurer ein.
  3. In diesem speziellen Produkt sind X Prozent Materialien enthalten, deren Preise gestiegen sind und Einsparungen an anderer Stelle überkompensieren.
  4. Wir haben in den Produkten eine hohe Fertigungstiefe, die Materialkosten sind nur ein Teil des Ganzen (Vorsicht: Keine Kostenoffenlegung betreiben, die spielt nur dem Einkäufer in die Hände!)
  5. Die Allgemeinkosten steigen weiterhin (Löhne, Verpackung, Transport).
Seit Ende 2014 befindet sich der Rohölpreis im freien Fall. Auch andere Industrierohstoffpreise sind zum Teil drastisch gesunken, ebenso wie die für die kunststoffverarbeitende Industrie zentralen Materialgruppen der Primär- und Sekundärkunststoffe. (Bildquelle: Hamburgisches Weltwirtschaftsinstitut)

Seit Ende 2014 befindet sich der Rohölpreis im freien Fall. Auch andere Industrierohstoffpreise sind zum Teil drastisch gesunken, ebenso wie die für die kunststoffverarbeitende Industrie zentralen Materialgruppen der Primär- und Sekundärkunststoffe.
(Bildquelle: Hamburgisches Weltwirtschaftsinstitut)

Zeit gewinnen

Die Forderung nach Preissenkung verlangt eine unmittelbare Antwort, die Kunden zufriedenstellt und dem Verkauf Zeit verschafft. Denn: Preise zu senken ist leicht und geht schnell, sie wieder hochzuziehen – auch bei steigenden Roh- und Kunststoffpreisen, anziehender Konjunktur oder Verknappung – verlangt deutlich mehr Anstrengung. Auch in Asien ist das Thema hochaktuell, da Überkapazitäten derzeit einen regelrechten Preiskrieg unter Anbietern befeuern. Wer sich auf dieses Spiel einlässt, verliert Margen, die er für Investitionen für den nächsten Nachfrageschub dringend braucht.

Agieren statt reagieren

Zunächst: Stellen Sie sich auf die Forderung nach einem Preisnachlass ein und handeln Sie proaktiv. Preise erfolgreich verteidigen, heißt, nicht mit dem Rücken an der Wand zu stehen. Das bedeutet:

  • Die Details kennen: Welche Roh- und Kunststoffarten gingen im Preis in den letzten Monaten konkret um welche Beträge/Prozentsätze runter, welche sind stabil beziehungsweise nach wie vor knapp. Welche Produkte sind hiervon inwiefern betroffen. Diese Fakten müssen Sie im Detail kennen und die Preisentwicklung aktuell verfolgen.
  • Nachfragen: Auf die Aussage „Die niedrigen Einkaufspreise müssen Sie doch an uns weiter geben…“ erwidern Sie: „Auf welche Kunst- bzw. Rohstoffe beziehen Sie sich konkret…“ (und fahren wie unten dargestellt mit Ihrer Argumentation fort).
  • Zeit gewinnen: Vereinbaren Sie, wenn überhaupt, ein in der Zukunft liegendes Datum für den Preisnachlass. Alternativ implementieren Sie Preisreduktionen schrittweise. Paralleles Ziel: ein Mengenplus beziehungsweise Zusatzgeschäft  in anderen Segmenten (siehe nächster Punkt).
  • Zugeständnis nur mit Gegenleistung: Lässt sich eine Preisreduktion nicht vermeiden, lassen Sie sich auf den Deal nur gegen größere Bestellmengen oder ein Umsatzwachstum an anderer Stelle ein. Akzeptieren Sie keinen Margenverlust und machen Sie dies deutlich.
  • Preiserhöhung ankündigen und von der Forderung etwas nachgeben – zum Beispiel auf eine moderate Preiserhöhung, eine Nullrunde oder sogar eine Senkung, wenn Sie im Gegenzug mehr Menge aushandeln und die Kosten tatsächlich in diesem Segment/für diese Produktgruppe gesunken sind.
  • Preise selektiv erhöhen: Preisverteidigung erfolgt differenziert, nach Produktgruppe, nach Kostenentwicklung. Lassen Sie sich nicht auf einen pauschalen Handel ein. Für Verarbeiter gibt es Segmente, in denen sehr gut auch Preiserhöhungen möglich sind. Wenn intelligent differenzierte Preiserhöhungen professionell vorbereitet sind, im Markt offiziell ankündigt werden und mit Fakten in Verhandlungen mit Einkäufern plausibel begründet werden können, lässt sich auch hier der Umsatz weiter steigern.
Die Details zu kennen, ist essentiell für ein erfolgreiches Preismanagement. Welche Roh- und Kunststoffarten gingen im Preis in den letzten Monaten konkret um welche Beträge/Prozentsätze runter, welche sind stabil beziehungsweise nach wie vor knapp? (Bildquelle: BVSE – Bundesverband Sekundärrohstoffe und Entsorgung) http://plasticker.de/preise/marktbericht2.php?j=16&mt=3&quelle=bvse)

Die Details zu kennen, ist essentiell für ein erfolgreiches Preismanagement. Welche Roh- und Kunststoffarten gingen im Preis in den letzten Monaten konkret um welche Beträge/Prozentsätze runter, welche sind stabil beziehungsweise nach wie vor knapp?
(Bildquelle: BVSE – Bundesverband Sekundärrohstoffe und Entsorgung/plasticker.de)

Strategisch Verkaufen stabilisiert und erhöht Umsätze

Wenn Preise und Mengen unter Druck geraten, entfalten auch die klassischen Regeln des strategischen Kundenmanagements sehr gute Effekte. Die Grundlagen:

Rückendeckung bei Top-Entscheidern: In vielen Fällen spricht der Verkauf mit den Ansprechpartnern, mit denen er sich wohl fühlt. Sehr oft erfolgt der Einstieg über Entwickler, Applikateure, Anwendungstechniker oder operative Einkäufer. Diese sind wichtig für den Erfolg, selten aber die maßgeblichen Entscheider. Überlegen Sie deshalb. Mit wem lassen sich Roadmaps definieren, Investitionen abstimmen, Innovationen diskutieren? Genießen Sie auch auf dieser Ebene Rückendeckung? Viele Verkäufer sehen die Top-Entscheider nur in (Hier fehlt etwas). Ändern Sie das. Erfolgreiche strategische Verkäufer kommen schneller zum Entscheider.

Wandel verkaufen: Nach wie vor bieten Verkäufer zu früh ihre Produkte und Standardlösungen an und nehmen sich zu wenig Zeit für die Diagnose des konkreten Kundenproblems. Auf diesem Weg bleiben sie vergleichbar – auch im Preis. Finden Sie heraus, welchen Leidensdruck Kunden wirklich haben. Wo sitzt der latente Schmerz? Wo sind Sie als Spezialist gefragt? Entwickeln Sie gemeinsam Innovationen. Oftmals sind sich Kunden ihres Bedarfs nicht bewusst. Gute Verkäufer erkennen das und führen Kunden mit geschulter Gesprächsführung zur Vision einer Lösung. Erfolgreich verkaufen bedeutet Veränderungen managen.

Nutzenrechner einsetzen: Erfolgreiche Anbieter berechnen bei jedem Projekt die positive Nettobilanz aus dem Investment oder dem Produktpreis für die Lösung und den Nutzen (Value-Based-Pricing). Wenn Innovationen Produktionsverfahren, Abläufe und Lieferketten optimieren, fasst der Nutzenrechner die Einsparpotenziale eindrucksvoll zusammen. Argumentieren Sie mit diesen Ersparnissen. Liefern Sie die Zahlen, die der Einkauf für seine Entscheidung braucht.

Nein sagen: Lehnen Sie Anfragen, bei denen Sie spät in den Kaufprozess involviert werden und sich wenig Chancen ausrechnen, konsequent ab. Wer geringe Hitrates hat (manches Vertriebsteam kommt auf nicht mal zehn Prozent), nimmt an zu vielen und den falschen Ausschreibungen teil und konzentriert sich nicht auf erfolgversprechende Projekte.

Wirksame Therapie für Verkaufspreise

Preisverteidigung ist anspruchsvoll. A und O ist eine systematische Verhandlungsvorbereitung. Pricing Clinic ist eine Methode, die Verkäufer auf schwierige Preisgespräche bei Top-Kunden vorbereitet. Dazu gehören:

  • Die Perspektive des Einkaufs einnehmen und in seinen Mustern denken.
  • Die Machtstrukturen im Buying-Center analysieren und die eigenen Einflussmöglichkeiten prüfen.
  • Verhandlungsziele genau definieren und den Dialog konkret trainieren.

Unternehmen, die so vorgehen, erzielen in Preisverhandlungen durchschnittlich zwei bis vier Prozentpunkte bessere Preise und somit deutlich bessere Umsätze und Deckungsbeiträge.

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